Содержание

• Шаги
• Вопросы и ответы сообщества

Другие разделы

Может возникнуть соблазн думать, что целевой рынок вашего бизнеса - это «кто угодно и все», но попытка быть всем для всех - хороший способ вывести себя из бизнеса. Вместо этого используйте данные, опыт и немного интуиции, чтобы сегментировать рынок в целом на один или несколько основных целевых рынков. Начните с определения категорий сегментации - наиболее распространенными вариантами являются географический, демографический, психографический и поведенческий. Затем перечислите несколько альтернатив в каждой категории и создайте список потенциальных комбинаций атрибутов - другими словами, потенциальных сегментов рынка. Наконец, исследуйте, оцените и ранжируйте сегменты, чтобы определить один или несколько целевых рынков для вашего бизнеса.

Шаги

Метод 1 из 3: определение категорий сегментации

1. 

   
   
   Используйте географическую сегментацию, чтобы дифференцировать рынки по местоположению. Наиболее очевидным аспектом географической сегментации является установление грубых географических границ: например, местный бизнес может ограничивать свои потенциальные рынки радиусом 25 миль (40 км), в то время как крупный онлайн-бизнес может иметь обширные рынки, охватывающие континенты. Кроме того, следует учитывать такие географические факторы, как:
   • Страна. Если ваши потенциальные рынки охватывают несколько стран или даже несколько штатов или провинций в пределах одной большой страны, настоятельно рекомендуется дифференцировать каждый как свой собственный рынок из-за таких факторов, как политика, культура и закон.
   • Климат. Например, если вы производите лопаты для песка и лопаты для снега для детей, имеет смысл дифференцировать ваши потенциальные рынки по климатическим и сезонным характеристикам.

2. 

   
   
   Определите ключевые характеристики клиентов и рынка с помощью демографической сегментации. Этот тип сегментации рынка разделяет ваши потенциальные рынки на основе внутренних характеристик клиента, таких как возраст, пол, уровень дохода и уровень образования. Таким образом, демографическая сегментация является одновременно мощным и проблематичным инструментом.
   • Демографическая сегментация требует, чтобы вы делали предположения, которые могут показаться вам неуместными - например, предполагая, что все мужчины старше 65 лет и только мужчины старше 65 захотят читать журнал, который вы выпускаете. Помните, что сегментация имеет дело с вероятностями, а не с определенностью, и предназначена для того, чтобы помочь вам расставить приоритеты для вероятностей, а не исключить возможности.
   • Имейте в виду, что люди, покупающие ваш продукт, могут не использовать его на самом деле.

3. 

   
   
   Используйте психографическую сегментацию, чтобы выделить черты личности клиента. Эта категория сегментации требует, чтобы вы «влезли в головы» клиентов на ваших потенциальных рынках, и вы снова должны сделать некоторые общие предположения. Например, если вы разрабатываете линию футболок с юмористическим рисунком, вы можете анализировать покупателей на основе следующих факторов:
   • Личность. Например, будут ли они более спокойными и сдержанными или более экстравертированными?
   • Ценности. Например, у них более консервативные или более прогрессивные социальные взгляды?
   • Увлечения. Что они предпочитают, например, гольф или теннис, или катание на горных велосипедах и скалолазание?

4. 

   Обратитесь к поведенческой сегментации, чтобы подчеркнуть привычки рыночной активности. Клиенты действуют на рынках, основываясь на различных мотивах и ожиданиях. Поэтому, например, начинающая компания по производству спортивных напитков может решить сегментировать свои потенциальные рынки по таким факторам, как:
   • Лояльность клиентов. Будут ли они придерживаться знакомых брендов, розничных продавцов и т. Д. Или пробовать что-то новое?
   • Мотивация. Они участвуют на рынке по необходимости, с энтузиазмом или безразличием?
   • Скорость использования. Как часто они покупают, потребляют или иным образом участвуют на рынке?

Метод 2 из 3: создание сегментов рынка

1. 

   Создайте список альтернатив для каждой из категорий сегментации. Если, например, вы решите сегментировать свой рынок, используя все 4 общие категории - географические, демографические, психографические и поведенческие - разбейте каждую категорию на вероятные альтернативы. Стремитесь как минимум к 2-3 альтернативам и создайте больше для более глубокого процесса сегментации. Например, как производитель электросамокатов ваши альтернативы могут включать:
   • География: США, Канада, Мексика.
   • Демографические данные: молодые люди, взрослые среднего возраста, пожилые люди.
   • Психографические: социально консервативные, социально прогрессивные.
   • Поведенческие: высокая лояльность к бренду, низкая лояльность к бренду.

2. 

   Составьте список всех потенциальных рыночных сегментов на основе ваших категорий сегментации. В зависимости от количества выбранных вами категорий сегментации и альтернатив первоначальный список может быть очень длинным. Он также может включать комбинации, которые не кажутся актуальными или полезными. Впрочем, побеспокойтесь о сокращении списка позже - пока просто перечислите все возможные комбинации. Некоторые из комбинаций могут включать, например:
   • Консервативная в социальном отношении молодежь из США с высокой лояльностью к бренду.
   • Взрослые среднего возраста из Канады, которые являются социально прогрессивными и низко лояльны к бренду.
   • Пожилые люди из Мексики, консервативные в социальном плане и не имеющие низкой лояльности к бренду.

3. 

   Измените или удалите сегменты, которые нелогичны или нежизнеспособны. После того, как вы создали свой длинный первоначальный список комбинаций, продолжайте и отсеивайте комбинации, которые, как вы уверены, не описывают потенциальный рынок. Однако, если вы сомневаетесь в некоторых комбинациях, оставьте их на время и повторно оцените их снова после того, как вы проведете дополнительное исследование.
   • Например, вы можете быть уверены, что разрабатываемое вами приложение не понравится социально консервативным пожилым людям. В этом случае вы можете исключить комбинации, включающие оба этих атрибута.

4. 

   Проведите фундаментальное исследование каждого потенциального сегмента рынка. Оставшиеся комбинации составляют ваш текущий список потенциальных сегментов рынка. Теперь пора глубже изучить каждую из них с помощью маркетинговых исследований. Проведите исследование, используя такие инструменты, как:
   • Демографические данные предоставлены государственными органами.
   • Маркетинговые исследования, проводимые торговыми или бизнес-ассоциациями в вашей сфере.
   • Ваши собственные опросы клиентов или другие предыдущие исследования рынка.
   • Исследование, проведенное консалтинговой фирмой, которую вы наняли для работы.

Метод 3 из 3: оценка сегментов

1. 

   Создайте критерии ранжирования, основанные на размере, лояльности и / или других рыночных качествах. После того, как вы составили список потенциальных сегментов рынка и провели их исследование, вы можете начать процесс оценки. Используйте собранные вами данные и свою интуицию о своем бизнесе, чтобы разработать критерии ранжирования.
   • Например, сам размер (количество потенциальных клиентов) потенциальных сегментов может иметь жизненно важное значение для вашего бизнес-плана. С другой стороны, покупательские привычки и лояльность к бренду могут быть для вас даже более важными.
   • Если вы склонны численно, вы можете присвоить баллы компонентам каждого сегмента рынка. Например:
     • Молодые люди (+2) из ​​США (+1), которые являются социально консервативными (+0) и имеют высокую лояльность к бренду (+2). (= 5 баллов)
     • Взрослые среднего возраста (+1) из Канады (+2), которые являются социально прогрессивными (+2) и имеют низкую лояльность к бренду (+1). (= 6 баллов)

2. 

   Ранжируйте сегменты рынка на основе ваших критериев оценки. Если вы присвоили баллы, начните с простого сложения всего и поместите сегменты с наибольшим количеством баллов вверху списка. В любом случае, не стесняйтесь вносить некоторые коррективы, основываясь на интуиции, опыте и «интуиции». Сегментирование рынков, как и ведение успешного бизнеса, - это и наука, и искусство!
   • Например, данные могут сказать вам, что возраст клиента является основным фактором сегментации вашего рынка, но ваш опыт в бизнесе может сказать вам иное. В этом случае постарайтесь объединить идеи с обеих сторон в своем окончательном решении.

3. 

   Выберите целевой рынок (ы) на основе рейтинга вашего сегмента. Ваш рейтинг может сказать вам, например, что молодые люди (+2) из ​​Канады (+2), которые являются социально прогрессивными (+2) и имеют высокую лояльность к бренду (+2), являются вашим идеальным целевым рынком. Таким образом, вы можете определить, что это основной целевой рынок для вашей подписки на расходные материалы для бритья унисекс со штаб-квартирой в Торонто.
   • Вы можете решить сосредоточиться на 1, 2, 3 или более целевых рынках в зависимости от ваших выводов и характера вашего бизнеса.

4. 

   Настройте модель вложенности, чтобы развить свой подход к целевому рынку. Модель вложенности визуализирует атрибуты целевого рынка с помощью серии квадратов внутри квадратов (или кругов внутри кругов, если хотите). Большие внешние квадраты представляют более видимые, более постоянные и более специфические атрибуты, в то время как меньшие внутренние квадраты представляют менее видимые, менее постоянные и более тонкие атрибуты.
   • По сути, внутренние квадраты требуют, чтобы вы знали больше о своих клиентах на основе рыночного (или даже личного) взаимодействия.
   • Например, понимание того, как и почему ваш целевой рынок развивает лояльность бренда к средствам личной гигиены, может повлиять на вашу рекламную стратегию.

Вопросы и ответы сообщества

Как вы проводите мозговой штурм по сегментации клиентов?

Арчана Рамамурти, MS
Главный технический директор Workday Арчана Рамамурти - технический директор Workday в Северной Америке. Она - ниндзя по продуктам, защитник безопасности и стремится обеспечить большее участие в технологической индустрии. Арчана получила степень бакалавра в Университете SRM и степень магистра в Университете Дьюка и работает в сфере управления продуктами более 8 лет.

Главный технический директор, Workday. Хотя люди обычно сразу же сосредотачиваются на том, кто будет покупать продукт, полезно углубиться ниже и подумать, кто на самом деле будет использовать продукт. Поэтому вместо того, чтобы сосредоточиться на том, кому вы собираетесь продавать свой продукт, подумайте о проблемах, которые могут возникнуть у реальных пользователей вашего продукта, и постарайтесь их решить.

Как лучше всего продвигать нашу продукцию и почему?

Этот ответ был написан одной из нашей обученной группы исследователей, которая проверила его точность и полноту.

Используйте сегментацию рынка, чтобы определить, кто, скорее всего, купит ваши продукты, а затем сформируйте свою маркетинговую стратегию, чтобы привлечь их. Это не значит, что вы не хотите продавать свою продукцию всем, это просто означает, что вы хотите привлечь в первую очередь свою наиболее вероятную клиентуру.

Как я могу справиться со стереотипными покупателями, которые никогда не верят в продукты местного производства, а вместо этого всегда покровительствуют международным продуктам, полагая, что они обладают высочайшим качеством?

Этот ответ был написан одной из нашей обученной группы исследователей, которая проверила его точность и полноту.

Использование сегментации рынка может помочь вам определить клиентов, которые склонны покупать международные продукты, но при этом хотят поддерживать местных производителей. Возможно, вы сможете найти способы нацелить свою маркетинговую стратегию на них, чтобы подчеркнуть как качество, так и местный характер ваших продуктов.

Какие сегменты рынка?

Сегментация рынка - это маркетинговая стратегия, которая включает разделение широкого целевого рынка на подмножества потребителей, предприятий или стран, которые имеют или считаются имеющими общие потребности, интересы и приоритеты, а затем разрабатывает и внедряет стратегии для их нацеливания.

Как мне выйти на уже существующий рынок?

Предлагайте уникальные продукты и услуги, которые отличаются от того, что обычно делается на Рынке, и этого можно лучше достичь, если правильно сегментировать целевые рынки (клиенты или клиенты), чтобы понять их потребности и найти способы удовлетворить их лучше, чем ваши конкуренты в мире. магазин.

Как минимизировать затраты на рекламу для нового бизнеса?

Попробуйте использовать молву. Это полезно и бесплатно. Тем не менее, вы должны предоставить исключительную услугу. Как правило, довольный клиент рассказывает о своем опыте 10 людям, а неудовлетворенный покупатель рассказывает о своем опыте 100 человек.

Как я могу получить обрабатывающую машину по разумной цене, если я использую местное производство?

Вы можете приобрести достаточно подержанный обрабатывающий станок. Это должно быть намного дешевле, и после этого вы сможете купить новый, используя прибыль, полученную от использованной машины.

Как мне сегментировать свою продукцию на высококонкурентном рынке?

Примените инструмент «Матрица конкурентного профиля» (CPM), чтобы определить сильные и слабые стороны ваших конкурентов по важнейшим факторам успеха. Затем разработайте свои механизмы выигрыша на основе результатов.

После сегментации рынка и обнаружения отсутствия серьезной конкуренции из-за низкого дохода на рынке, какую стратегию можно применить?

Соответственно оцените продукт и произведите дальнейшее сегментирование рынка в соответствии с демографическими данными (например, размером домохозяйства, уровнем дохода, уровнем образования и т. Д.), Чтобы понять, что рынок может себе позволить.

Как может развиваться бизнес, когда производство находится далеко от того места, где нужна продукция?

Когда производственная единица находится далеко от точки продажи, у вас должен быть близлежащий склад, где вы можете хранить продукцию.

• 
  
  Как можно выращивать и экспортировать эгуси в Африку и за ее пределы? Ответ